FINN über Herausforderung chinesischer Marken in Europa

Im Gespräch mit Jürgen Lobach, Chief Fleet Officer bei FINN

Für diese Podcast-Folge war Jürgen Lobach, Chief Fleet Officer bei FINN, zu Gast. Jürgen gilt als erfahrener Experte für alle Arten von Mobilitätskonzepten mit einem Auto. Als Chief Fleet Officer verantwortet er beim Münchner Unternehmen FINN den Einkauf und das Remarketing der Fahrzeuge, die nach dem Abo wieder ausgesteuert werden. Hierbei ist für uns vor allem das rein elektrische Angebot von Interesse, welches in den kommenden Jahren weiter ausgebaut werden soll. Auch mit chinesischen Automobilherstellern (OEM).

Schließlich will FINN bis im Jahr 2028 einen Anteil von 80 Prozent der Flotte als rein elektrisch verzeichnen können. Hierfür gilt es entsprechende Partnerschaften einzugehen, oder wie Jürgen beschreibt: "Wir haben kein Interesse an einer kurzfristigen Einkaufsbeziehung mit OEMs. Wir suchen Partnerschaften, die wir über unsere eigene Entwicklung mit den OEMs weiterentwickeln können."

Das Unternehmen hat bereits Erfahrungen mit chinesischen Herstellern gesammelt, sieht aber Herausforderungen in der Produktqualität, der Infrastruktur für Elektroautos (Service und Wartung) und dem Kundenservice. Jürgen betont die Wichtigkeit eines guten Service-Netzwerks und der Total Cost of Ownership, die entscheidend sind für ein positives Kundenerlebnis und eine erfolgreiche Geschäftsführung. Sowohl für FINN selbst, als auch zu deren Kund:innen hin. Hier sei es derzeit noch einfacher Geschäfte mit europäischen Herstellern zu machen, da diese den Markt und Herausforderungen vor Ort besser kennen. Chinas OEMs holen hier aber auch entsprechend auf.

Er führt auch klar aus, dass "am Ende der Transformation hin zur Elektromobilität nicht alle Elektromarken noch geben wird, die wir heute alle sehen", insofern gilt es auch für ihn und sein Team bei der Auswahl der Marken, die man im eigenen Angebot integriert entsprechend vorausschauend unterwegs zu sein. In diesem Zusammenhang haben wir auch Rolle von FINN als Beschleuniger für neue Akteure im Markt und die Möglichkeiten, die sich durch frühe und strategische Partnerschaften ergeben, diskutiert. Ein zentrales Thema ist auch der Aftermarket und die Wichtigkeit, dass Fahrzeuge nach der Abo-Nutzung weiterverkauft werden können. Dies stellt eine wesentliche Komponente des Geschäftsmodells dar, um die Kosten und Risiken für FINN zu managen.

Insgesamt spiegelt das Gespräch die Dynamik der Automobilbranche wider, insbesondere die Verschiebung hin zur Elektromobilität und die Herausforderungen und Chancen, die sich durch neue Technologien und Marktteilnehmer ergeben. Hier war es vor allem gegen Ende des Gesprächs der Punkt des Übergangs eines E-Autos von einem Abo ins nächste Abo, der mich besonders interessiert hat. Auch daran arbeitet man. Aber das wird Jürgen am besten selbst erklären.

Shownotes:

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Transcript

Intro:

Elektroauto News. Der Podcast rund um das Thema Elektromobilität. Mit aktuellen Entwicklungen, Diskussionen, Interviews und vielem mehr.
Sebastian:

Servus und herzlich willkommen bei einer neuen Folge des Elektroauto-News.net Podcast. Ich bin Sebastian und freue mich, dass du heute wieder eingeschaltet hast, wenn das Thema E-Mobilität mal wieder im Fokus steht. Heute geht es ein wenig um chinesische OEMs, also chinesische Automobilhersteller, als auch ABBA-Modelle hier in Deutschland und der DACH-Region. Hierzu habe ich mir Jürgen Lobach, Chief Fleet Officer von FIN, dem Abo-Anbieter aus Deutschland, eingeladen und wir haben uns darüber unterhalten, welche Herausforderungen und Potenziale man bei der Arbeit oder bei dem Umgang mit chinesischen OEMs sieht. Wir gehen direkt rein ins Gespräch mit Jürgen, was doch ein Stück weit länger gegangen ist, aber aus meiner Sicht ultra interessant war. Bin gespannt, was du dazu sagst. Hallo Jürgen, vielen Dank, dass du dir heute die Zeit nimmst, dass wir uns ein wenig über chinesische OEMs unterhalten, die eben von China nach Europa rüberkommen. Du kannst das ja auch ganz gut beurteilen, bist bei FINN tätig und beschäftigst dich dort auch eben mit dem Thema chinesische OEMs. Mit was du dich aber in deinem beruflichen Alltag eigentlich im Detail beschäftigst, kannst du vielleicht auch gerne unseren ZuhörerInnen mal selbst erläutern.
Jürgen Lobach:

Hallo Sebastian, vielen Dank, dass wir heute zum Gespräch dazukommen. Ja, wer bin ich? Zunächst mal, ich bin der Jürgen, ich bin 58 Jahre alt, habe ungefähr 30 Jahre Automobilerfahrung hinter mir, bin also nie aus der Branche weggegangen in meinem Berufsleben und nenne mich selber Jürgen. Experte für alle Arten von Mobilitätskonzepten mit einem Auto, die beginnen bei einer Minutennutzung wie Carsharing oder enden bei einer 36, 48 Monatsnutzen im Full-Service-Leasing. Und da habe ich mir relativ viel Expertise aufgebaut und bin vor circa vier Jahren zu FINN gestoßen, habe hier im Senior Leadership Team die Rolle des Chief Fleet Officers übernommen und verantworte den Einkauf und das Remarketing der Fahrzeuge, die nach dem Abo wieder ausgesteuert werden. Und das so in Kürze von mir.
Sebastian:

Klingt auf jeden Fall spannend und war jetzt sehr kompakt zusammengefasst, was man dann eben in 30 Jahren dann an Erfahrung sozusagen Expertise ansammelt, was du ja sicherlich auch gut bei Finn nutzen kannst. Chief Fleet Officer hast du es jetzt genannt. Du bist also für die Fahrzeuge, für den Fahrzeugeinkauf zuständig. Da vielleicht kurz zum Verständnis. Das heißt, ihr als Finn kauft die Fahrzeuge, bietet die im Abo an und im Nachgang werden sie dann auch wieder veräußert.
Jürgen Lobach:

Ganz genau. Das heißt, im Wesentlichen ist meine Rolle, Partnerschaften mit den OEMs aufzubauen. Wir haben kein Interesse an einer kurzfristigen Einkaufsbeziehung mit OEMs. Wir suchen Partnerschaften, die wir über unsere eigene Entwicklung mit den OEMs weiterentwickeln können. Wir haben auch einen Fokus auf immer einen größeren Share von CO2-neutralen Fahrzeugen. Unsere Zielsetzung für den Moment ist kleiner 50 Gramm CO2-Ausstoß. Das sind vollelektrische Fahrzeuge, aber auch teilelektrische Fahrzeuge, die diese Ziele im Moment erfüllen. Und wir wollen eigentlich bis 2028 80 Prozent unserer Flotte voll elektrisch haben.
Sebastian:

Das hört sich doch schon mal gut an und lobenswert, dieses Ziel. Das hatte ich jetzt so noch nicht wahrgenommen. Aber freut mich natürlich. Und ich hatte ja auch schon meine Erfahrung mit Finn sammeln dürfen. Ich hatte den BMW iX3 von euch und auch einen Tesla Model 3 schon mal im Einsatz. Jetzt habt ihr ja mittlerweile auch gerade im Bereich der rein elektrischen Fahrzeuge das Angebot nochmal ein Stück ausgeweitet. Rein in der Betrachtung, wenn wir auf unser Thema nochmal zurückkommen, chinesische OEMs, habe ich aktuell nur Smart, die ich da mit reinzählen würde, die ja eben mit dem Chili-Konzern und Mercedes zusammen sind und Polestar, die ja auch bisher mal zwar schwedische Wurzeln irgendwo haben, aber auch mit Chili verwandt sind oder dort verbändelt sind. Wieso nur so wenig? Habt ihr das schon mit anderen Marken probiert?
Jürgen Lobach:

Sebastian, erstmal toll, dass du unser Kunde warst, aber ich glaube, ich habe gehört, du bist uns untreu geworden. Ich hoffe, ich kann da in den nächsten Wochen und Monaten was dran ändern, weil es wird ganz spannend, was irgendwann auch mehr sehbar ist auf unserer Webseite. Im Moment ist es etwas eingeschränkt und vor allem, wenn du jetzt nur die chinesischen Hersteller betrachtest, haben wir wie die zwei von dir genannten. Es ist natürlich so, dass Produktqualität notwendig ist, die wir unseren Kunden offerieren wollen. Es ist eine Infrastruktur, die wir in Verbindung mit der Elektromobilität sehen. Da haben Hersteller unterschiedliche Bedingungen. Tesla hat eine eigene Infrastruktur, die sie mitbringt. und macht es in der Customer Journey, die wir gesamtheitlich sehen, einfach sehr viel einfacher, da ein tolles Erlebnis zu machen wie ein anderer Hersteller. Also der ein oder andere chinesische Hersteller, der eine Importeursgesellschaft hier in Deutschland gründet, der hat zwar ein echt tolles Produkt schon entwickelt, Das ganz gut funktioniert, aber er hat noch kein Service-Netz hier. Er ist vom wirtschaftlichen Gesichtspunkt für uns als Betreiber von den TCOs noch nicht ganz beherrschbar, also Total Cost of Ownership, also das heißt Restwertbetrachtung, Einkaufskonditionen, Maintenance-Kosten und das macht es für uns, Die neuen Spieler am Markt und für uns, deren gutes Kundenerlebnis, werden wir einfach in den Verhandlungen längerfristiger. Also das heißt, wir können natürlich mit etablierten Unternehmen wie den europäischen Herstellern sehr viel schneller, weil sie im europäischen Markt verankert sind, dort alle Infrastruktur schon da ist. Aber der ein oder andere chinesische Hersteller ist am Anfang seines Markteintritts hier in Europa verankert. Und durch die fehlende Förderung jetzt in diesem Jahr ist auch die Aggressivität des Ausbaus der eigenen Infrastruktur der chinesischen Hersteller etwas langsamer geworden. Es wird aber alles passieren. Die Produkte sind gut und wir arbeiten daran, diese Produkte auch in Hände von Nutzern zu geben, damit sie die ausprobieren können und für sich die richtige Wahl treffen können.
Sebastian:

Genau diese Thematik, wie du es eben genannt hast, der Druck auf Markt ist ein Stück weit rausgenommen worden. Das hat man jetzt ja gerade so im ersten Vierteljahr ganz deutlich gemerkt, vor allem dann nach Wegfall des Umweltbonus, wie du es ja jetzt auch schon angeteasert hattest. Nichtsdestotrotz, es ist Gesetz, es wird kommen, es wird halt ein Stück weit länger dauern. Du hast aber auch gesagt, zwei wichtige Punkte, auf die ich nochmal eingehen würde, Wartung und Service-Netz, weil das ist ja das Thema, wo dann euer Kunde ja auch oder euer Abonnent da wieder ein Thema mit hat, wenn dann Mars am Fahrzeug sein sollte, muss er ja auch eine Werkstatt, irgendwas vor Ort haben und dann nicht von Heidelberg, jetzt mal übertrieben gesagt, nach München runterfahren. Das ist also schon ein großes Kriterium von euch. Wie wird das aufgenommen? Also wenn ihr das in Verhandlungen mit reinbringt, mit den chinesischen OEMs oder generell mit den OEMs, Haben die das verstanden, dass sie es brauchen?
Jürgen Lobach:

Also ich will noch einen Schritt zurückgehen. Wir sind ja noch ein junges Unternehmen und wo wir gestartet sind, in meinem ersten aktiven Geschäftsjahr 2020, waren wir sehr mutig und auch risikofreudig, Neues auszuprobieren und haben den einen oder anderen chinesischen Hersteller auch ausprobiert. Und haben dann praktische Erfahrungen gemacht, was in der Subscription-Dauer für Anforderungen von dem Kunden passieren. Er steht an der Ladesäule und das Auto spricht nicht mit der Ladesäule und es kann faktisch nicht geladen werden. Und der Kunde wendet sich natürlich an seinen Mobilitätsprovider, das sind wir. Und wir brauchen im OEM den OEM als Unterstützung. Der hat aber noch nicht das Callcenter, das funktioniert noch nicht 24 Stunden. Das heißt, wir sind dann gezwungen… sehr schnell Ersatzmobilität dem Kunden zur Verfügung zu stellen, um die Kundenzufriedenheit hochzuhalten und Zeit zu gewinnen, um das Problem, was eigentlich technisch entstanden ist, wo der OEM vielleicht gar nichts dafür kann, nur weil unsere Ladeinfrastruktur einfach sehr kompliziert ist, anders funktioniert wie in China. Und darauf stellen wir uns mit den OEMs ein. Also wir sagen, wir analysieren vorher, wo sind die Probleme und diskutieren mit dem OEM, wie wir die Probleme lösen können. Also haben wir eine Ersatzwagenflotte, die wir zusätzlich beschaffen zu der tatsächlichen Flotte, die in China, Kundenhände ist, um schnell reagieren zu können und diese Dinge sind aus den Learnings, die wir hatten, alle entstanden, dass wir heute in sehr gute und konstruktive Gespräche mit den Herstellern gehen können Und für die Probleme, die beim Kunden entstehen können, gemeinsam Lösungen suchen. Weil am Ende will der OEM zufriedene Kunden haben. Egal, ob er das Auto gekauft, geleast oder abonniert hat. Und im Abo hat er halt von uns diesen Voll-Service-Gedanken. Und wir sind der einzige Ansprechpartner. Und ohne die Hilfe des OEMs können wir nicht agieren.
Sebastian:

Ja, schlussendlich auch nicht ohne euch. Und du hast es ja jetzt angesprochen, ihr habt da Problemherausforderungen in der Vergangenheit erkannt, habt dann eben auch Thema Ersatzwagenflotte eben mit angesprochen. Das heißt, ihr seid aber auch von eurem Prozess her dann dementsprechend gereift und könnt dieses Wissen jetzt auch in die Gespräche mit reingehen und habt dann auch ein anderes Verständnis vom Markt dadurch.
Jürgen Lobach:

Absolut. Wir prüfen natürlich immer. es wird am Ende der Transformation der Elektromobilität nicht alle Elektromarken noch geben, die wir heute alle sehen. Also eine Selektion wird über die Zeit stattfinden. Und wir prüfen natürlich auch für uns, mit welchem OEM, zu welchem haben wir denn das größte Zutrauen, dass er diese Selektion, die der Markt irgendwann mal vornehmen wird, auch überstehen wird, wo Investition in die Beziehung und in die Prozesse sich dann auch am Ende lohnt. Das heißt also, ich und mein Team im Aufbau der Partnerschaft haben einen immer größeren Fokus auf das eigene Produkterlebnis. Das heißt, wir sitzen uns selbst in die Autos rein, wir nutzen sie, wie sie ein Nutzer nutzen wird und kriegen ein Gefühl, Wo steht dieses Produkt im Wettbewerb und wie viel Chance hat es für Akzeptanz am Markt und wie erfolgreich kann dieses Produkt im Markt eingeführt sein? Und dann sind wir bereit, auch zu investieren, um es dann mit unseren Wachstumszielen und den Wachstumszielen des OEMs zu verbinden.
Sebastian:

Wenn man das dann eben so sieht, ihr macht euch da Gedanken mit, ihr steigt damit ein, ihr testet die Fahrzeuge, um eben ein Gefühl dafür zu bekommen. Das hört sich ja schon an, als ob da deutlich mehr Hersteller bei euch mittlerweile anklopfen, um euch, Finn, eben auch als, ich sag mal, Einstiegsbeschleuniger im europäischen Markt dann zu nutzen. Ist das so?
Jürgen Lobach:

Ja, das haben wir auch ganz bewusst von unserer Seite kreiert. Also ich hatte dir am Anfang berichtet, dass wir eigene Wachstumsziele in der Elektromobilität haben und wir sehen natürlich, dass da die neuen Player deutlich auch einen Vorsprung haben, was vor allem das Massenprodukt anbelangt, also die Die leistbaren Fahrzeuge für den Verbraucher, wir sehen ja die deutschen Hersteller, die steigen sehr stark im Premium-Bereich ein, aber wir glauben an den Durchbruch der E-Mobilität im Massenmarkt und da glaube ich kommen wir gar nicht umher. Das heißt, wir sind sehr früh in China aufgeschlagen. Wir haben uns hier jemanden gesucht, der uns die Kontakte zu den chinesischen Herstellern sehr früh herstellt. Was plant ihr, wann kommt ihr nach Europa? Die Gespräche sind sehr früh begonnen und dann haben wir, sobald die ersten Produkte da waren, gemerkt, die Importeursgesellschaften gegründet, die Erfahrungen gemacht und das heißt, wir sind eigentlich mit allen Playern im Gespräch und es ist in unterschiedlichen Reifegraden und wir hoffen, dass wir da viele Kooperationen kreieren können.
Sebastian:

Spielt bei so Gesprächen dann auch das Thema eine Rolle, dass, ja ich sag mal, nicht unbedingt nur chinesische Player, aber die vorrangig, aber auch eben europäische ihre eigenen Konzepte haben? Sind es jetzt beispielsweise die Stores, die Spaces, die Showrooms, die eben an den Start gebracht werden, die gekoppelt mit eigenen Abo-Angeboten? Ist das eher Beschleuniger für eure Wachstumspläne oder spielt sich das eher gegenseitig ein Stück weit aus?
Jürgen Lobach:

Wir ticken da ähnlich ein bisschen wie Tesla und sagen, alles, was auf die Transformation vom Verbrenner in Elektro einzahlt, ist uns recht. Wir spüren aber deutlich, dass das Interesse an der Elektromobilität sehr hoch ist beim Verbraucher. Aber die Eintrittsbarrieren und die Unsicherheit, die er verspürt, komme ich mit der Elektromobilität im Alltag zurecht? Was passiert mit dem Restwert, wenn ich ein Auto kaufe? Welche Technologiesprünge werden alle noch kommen? Setze ich auf die richtige Technologie zur richtigen Zeit? Und wir sehen uns hier in einer außerordentlich guten Position, dass wir die Eintrittsbarrieren in die Elektromobilität signifikant absenken können, weil wir all diese Risiken covern. einen überschaubaren, planbaren Zeitpunkt ohne Kostenrisiken bieten können. Und deswegen glauben wir, dass wir da eine besondere Rolle spielen für den Konsumenten, dass wir Elektromobilität erfahrbar machen im Alltag und für den OEM, seine Produkte in Nutzerhände zu bringen.
Sebastian:

Der Ansatz hört sich schon mal gut an. Vor allem auch dieser Vergleich zu Tesla, wie du eben gesagt hast, dass man eben gemeinsam diese Transformation greifbar macht, umsetzen kann dann schlussendlich. Auf der anderen Seite hast du vorhin auch schon das Thema Restwertbetrachtung in deinem Job angesprochen, was jetzt gerade mit den Kollegen aus Amerika mit Tesla nicht so die einfachste Sache in diesem Geschäft ist. Also das bringt ja keine Stabilität rein, wenn sich alle Hersteller so verhalten würden.
Jürgen Lobach:

Ja, also auch da muss ich leider Sebastian ein bisschen ausholen. Wie es mit jeder Technologie ist, die mal neu ist, ist sie erst mal teuer. Erst wenn der Massenmarkt erreicht ist, wird sie günstiger. Und das sehen wir jetzt auch in dem Bereich von Elektrofahrzeugen. Und es kommt speziell bei den Elektrofahrzeugen noch eine weitere Komponente hinzu. Es gibt eine Revolution in der Produktion. Das heißt, die Produktionsmethoden der letzten 100 Jahre, seit Henry Ford irgendwo das Fließband erfunden hat, werden jetzt mit den Casting-Maschinen, also diesen großen Pressen, wo große Teile gemacht werden, sinken die Produktionskosten für die, die die modernste Produktion aufbauen. Das ist Tesla, aber das ist auch zum Beispiel Xiaomi und andere chinesische Hersteller, die halt bei Null beginnen, keine alten Fabriken haben und natürlich eine neue Fabrik haben, aus den modernsten Bedingungen und dann haben die neue Möglichkeiten, diese Produkte auch zu einem anderen Preisniveau auf den Markt zu bringen und wir werden noch Unsicherheiten nicht nur bei Teslas in den Listenpreisen sehen. Und auch hier müssen wir als wirtschaftlicher Betrieb mit unseren Partnern Lösungen finden, wie wir für uns als Betreiber die TCOs berechenbar machen können. Also wir können diese Restwertrisiken als Unternehmen nicht tragen. Das muss in einer Kooperation gemeinsam gechallenged werden und auch hier müssen sind die Gespräche zielführend und sind aber natürlich auch immer nicht ganz einfach und dauern seine Zeit. Und deswegen haben wir auch im Moment noch eine reduzierte Anzahl von Optionen. Aber wir sind in sehr guten, erfolgsversprechenden Gesprächen, dass da bald mehr sichtbar wird und wir dich auch wieder als Kunde für uns gewinnen können.
Sebastian:

Die Option besteht immer noch, das habe ich auch deinem Kollegen schon gesagt, der hier mit dem Call sitzt. Das ist überhaupt kein Thema, weil an sich war ich ja schon sehr zufrieden mit eurem Angebot. Aber wie du vorhin schon gesagt hast, es gibt den einen oder anderen Marktbegleiter, der natürlich auch entsprechend aktiv ist sozusagen, vielleicht nochmal mit einer anderen Ausrichtung. Aber kurz zurück zu dem Thema, nochmal hier diese Transformation erreichen, mit einführen. Was sich mir noch nicht erschlossen hat und was ich auch selbst als euer Kunde wahrgenommen habe, wenn ihr eben diesen Wandel begleiten wollt, dann wäre für mich auch schon der Gedanke der, ich nehme diese Hürde noch ein Stück weit zurück für Neueinsteiger in die E-Mobilität. und bietet dem quasi schon eine Ladekarte mit an, was ja auch ein tolles Zusatzgeschäft für euch vielleicht wäre, wenn man das auch in der White-Label-Lösung mit entsprechenden Partnern am Markt macht und dann einfach schon sagt, okay, jetzt kann ich theoretisch meinem Vater sagen, hier hol dir dein Abo, du kriegst die Ladekarte mit dazu, vielleicht gibt es noch den Wallbox-Hersteller, den man da mit vermittelt, was ja euer Angebot dann auch runter macht. Sind das auch Thematiken, die ihr mit reinnehmt in solche Überlegungen, wenn ihr sagt, ihr wollt da Transformationen steuern?
Jürgen Lobach:

Absolut, absolut. Heute gibt es ja den Spruch der Abo-Anbieter, alles inklusive außer tanken oder laden. Und wir arbeiten an Produktinnovationen, die dieses außer eliminieren.
Sebastian:

Das hört sich doch schon mal vielversprechend an.
Jürgen Lobach:

Aber die sind noch nicht sichtbar, aber da gibt es ein Team, wo wir genau den Punkt sehen, wo wir sagen, wir wollen auch heute, buchst du ein Kilometerpaket, warum buchst du nicht gleich den Strom mit und wir garantieren, dass der auch noch aus ökologischer Quelle kommt und zu einem stabilen, attraktiven Preis. Das halten wir für sehr attraktiv, diese Produktinnovation aufzubauen und wenn man das gut machen will, muss man da ein bisschen Sichtzeit nehmen, aber die Diskussion haben wir intern.
Sebastian:

Das hört sich aber auch nach einem Weg an, der es wert ist, gegangen zu werden, auch wenn es vielleicht noch ein paar Schritte sind, die bis dahin führen. Für mich wäre ein Thema noch, da waren wir zuletzt im Gespräch auch damals, wie seht ihr das denn aktuell, wenn ihr jetzt gerade mit den chinesischen OEMs sprecht, in Bezug auf Lieferzeiten? Weil ich sage mal, wenn ich jetzt mein Abo abschließe, dann möchte ich das ja vielleicht auch zeitnah haben und wenn wir jetzt Seeweg oder Bahn betrachten, dann haben wir da ja schon so zwei, drei, vier Monate aufwärts, die dann benötigt werden, bis das Fahrzeug da ist. Könnt ihr sowas abfedern, indem ihr einfach schon entsprechende Fahrzeuge bei euch auf Halde habt? Oder wie geht ihr damit um?
Jürgen Lobach:

Das ist ja besser eine sehr gute Frage. Also wir sind ein Unternehmen, das natürlich Risiken- und Chancenmanagement betreibt. Und wenn wir in eine Partnerschaft mit einem OEM gehen, streben wir langfristige Rahmenverträge an. mit Lieferplänen, die für mindestens zwölf Monate Gültigkeit haben, mit einem Modellmix über das Portfolio, das der OEM uns bietet und Stückzahlen, die je Monat bei uns geliefert werden. Dadurch wollen wir einen sofort verfügbaren Stock schaffen für unsere Kunden. Das heißt, im Idealfall gehst du auf unsere Webseite, buchst in fünf Minuten dein Wunschauto, in der Folgewoche steht das Auto bei dir vor der Haustür. Das ist das, was wir erreichen wollen. Und natürlich ist immer Lagerkapazität, also wie kriegst du die höchstmögliche finanzielle Auslastung hin. Das heißt, was muss bei uns direkt stehen, was sofort in den Auslieferungsprozess gehen kann und wie ist der Zufluss organisiert. Das ist das, was unsere Flottensteuerung erreichen muss. Aber wir gehen in das verbindliche Abnahmevolumen mit dem OEM ein. Und halten dafür dann Fahrzeuge vor und wir bestellen nicht erst die Autos, wenn der Kunde bei uns auf der Webseite bucht.
Sebastian:

Was ja dann aber für den Kunden eben auch den Faktor dann hat und das jetzt auch unabhängig von dem Antrieb, den wir da wählen oder von der Herkunft des Herstellers, dass es eben auch immer nur ausgewählte Konfigurationen dann sozusagen gibt.
Jürgen Lobach:

Absolut. Aber ich sage jetzt mal, ich glaube, du bist mal einen Tesla gefahren und selbst wenn du jetzt einen Tesla kaufst, ist die Auswahl der unterschiedlichen Optionen relativ überschaubar. Also wir bewegen uns beim Elektroauto speziell auch weg von den Zusatzausstattungsoptionen der Vergangenheit aus dem, wie wir das beim Verbrenner kennen. Sondern es gibt dann halt drei Konfigurationen, die der Hersteller bietet. Es gibt vier Farben und wir versuchen natürlich auch die Auswahl, die der Hersteller an sich hat, dann auch abzubilden, sodass der Kunde auch in einem Fahrzeugtipp eine gewisse Auswahl hat, die auch ursprünglich der Hersteller hat. Also wir wollen mit dem Auto-Abo nicht das Gefühl erwecken, dass er limitierte Auswahloptionen hat. Das ermöglicht uns die Elektromobilität, das ermöglicht uns Das klassische Fahrzeug mit vielen Optionen nicht. Dort können wir immer nur Vorkonfigurationen machen, die wir denken, die am meisten nachgefragt werden und aus denen kann dann der Kunde auswählen. Aber im Elektrobereich kommen wir schon sehr nahe, dass die Auswahl im Abo die gleiche ist, wie wenn du das Auto kaufst.
Sebastian:

Ja, spannender Faktor tatsächlich. Also da muss ich jetzt gerade wieder dran denken. Ich hatte mit Wolfgang Ufer, dem Deutschlandchef von Smart, das Gespräch bei der Premiere vom Hashtag One. Da haben die damals auch den Ansatz gefahren, hier mit vier konfigurierten Optionen, sage ich mal, wo man es auf den Weg bringt, einfach weil dann eben entsprechend schon vorgefertigt werden konnte, ohne da Komplexität in die Produktionsprozesse reinzubekommen. Und mittlerweile hat sich das Angebot da ja auch gewandelt, es gibt mehrere Varianten davon, aber das sind dann auch so Themen, wo ihr wahrscheinlich auch eng mit den Herstellern im Austausch bleibt, um dann eben auch zu schauen, was verlangt der Markt und dann bietet er ja auch wahrscheinlich dann eher das an, was häufiger nachgefragt wird und das, was eben nicht so häufig nachgefragt wird, verschwindet dann ein Stück weit mehr in die Nische.
Jürgen Lobach:

Absolut. Also ich glaube, die Zeiten, wo jemand in einem Mittelklassefahrzeug eine Bann-Ulofsson-Soundanlage mit dazu konfiguriert hat und bereit war, 4.000 Euro dafür zu bezahlen, die sind vorbei. Wenn das Auto kein Android-Auto oder Apple CarPlay hat, Dann wird das auch nicht abonniert. Also die Dinge verändern sich. Also was erwartet der Kunde? Wo ist er bereit, auch einen Mehrpreis zu bezahlen? Da sammeln wir unheimlich viele Daten und werden auch immer besser bezahlt. für jedes Auto auch so ein Target Speed of Sales festzulegen, damit wir wissen, was ist wirklich die Take Rate, aus welcher Kombination von Optionen, die uns der OEM bietet und das optimieren wir mit dem OEM gemeinsam für das Angebot, was wir schaffen wollen.
Sebastian:

Und jetzt dann noch die Frage, wie entscheidend ist für euch der Aftermarket? Ich meine, die eine Sache ist ja jetzt, das Fahrzeug an den Abo-Kunden in erster Linie zu bekommen. Aber wenn du es hinterher nicht weiterverkaufen kannst, weil vielleicht kein Folgemarkt vorhanden ist, rechnet sich die ganze Geschichte auch nicht für euch. Wie könnt ihr sowas ergründen, wenn wir jetzt über neue Marken reden, die quasi erst ihren Eintritt hier in Europa feiern?
Jürgen Lobach:

Sebastian, du stellst wirklich gute und entscheidende Fragen. Das ist das, was uns täglich Kopfschmerzen macht und wir versuchen im Prinzip im Moment der Einkaufsentscheidung auch die Vermarktung organisiert zu haben. Also das heißt, da gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie wir das organisieren können. Der Hersteller selbst hat ein Interesse, das Fahrzeug nach der Zeit im Abo wieder in seine Kanäle zurückzunehmen und an dem Vermarktungsprozess beteiligt zu sein. Wir haben eine große Anzahl von Partnerschaften auch im Aftermarket. die im Prinzip in dem Moment unserer Einkaufsentscheidung bereits sagen, ich habe Interesse, dieses Auto nach der Nutzung im Abo von euch zu übernehmen, uns eine Preisgarantie dafür geben. Das heißt also, wir organisieren im Prinzip im Moment des Einkaufs auch schon die Restwerte, die wir brauchen, um für uns das Abo auch kalkulierbar und die Risiken beherrschbar zu lassen.
Sebastian:

Das heißt aber, ich sage mal im Umkehrschluss, wenn man kein vernünftiges Vertriebskonzept hinten raus hinbekommt, Übernahme wieder durch den Hersteller, Weiterverkauf und so weiter, wird so jemand wahrscheinlich gar nicht bei euch gelistet.
Jürgen Lobach:

Absolut richtig. Wir kaufen im Prinzip nicht nur das Produkt ein, sondern die Einkaufskonditionen. Und die Remarketing-Kondition, also die Vermarktung nach der Laufzeit, das können unterschiedliche Parteien sein. Also das heißt, der Gebrauchtwagenhändler ist nicht automatisch der OEM selbst. Das kann auch aus unserem Netzwerk kommen. Aber wir sind TCO-fokussiert, Total Cost of Ownership. Das heißt also, das wollen wir managen und unser ganzer Bereich, das Department, ist bemüht, all diese Komponenten, die man braucht, Wann kommt das Auto? Haben wir die richtige Anzahl von den Autos? Haben wir es zum richtigen Preis eingekauft? Können wir es richtig finanzieren? Was sind die Maintenance-Kosten? Was ist der Remarketing-Preis, den wir bekommen? Und daraus entsteht dann unsere interne Kalkulation und den Preis, den du da auch auf der Webseite siehst, mit unseren eigenen Margenerwartungen, die wir natürlich auch brauchen als Unternehmen, um erfolgreich weiter wachsen zu können.
Sebastian:

Und dann habe ich noch eine Frage zum Abschluss. Ich glaube, wir könnten ja noch stundenlang sprechen, aber irgendwann müssen wir zum Ende kommen, weil die Zuhörer springen dann vielleicht auch mal ab. Das heißt im Prinzip her, neues Fahrzeug kommt rein, wird gelistet, wird nach Abo weiterverkauft, weitergehandelt. Warum gibt es nicht den Schritt vom Abo ins Abo? Weil ich sage mal, es wäre jetzt ja nicht so verkehrt, wenn ich ein Fahrzeug fahre, es wird ja auch eure Qualitätskriterien entsprechend dann geprüft, das steht ja dann immer noch ordentlich da und selbst nach einem Jahr, wenn da einer 50.000 Kilometer mitgefahren ist mit einem E-Auto, wird der Akku immer noch gut sein sozusagen. Warum geht man nicht diesen Schritt vom Abo ins Abo, das habe ich noch nicht ganz verstanden.
Jürgen Lobach:

Ja, also ich glaube, es wird in einer näheren oder späteren Zukunft diese Option geben. Für den Moment ist aufgrund dieser Volatilität der neuen Technologie und die Beherrschbarkeit dieser Kosten und das Schaffen von Attraktivität unserer Aboraten, das die einzige Möglichkeit, wie wir es machen können. Dass wir sagen, wir synchronisieren unsere eigene Haltedauer mit der Abo-Dauer. Wir wollen ein Produktversprechen gegenüber dem Kunden machen. Du kriegst immer ein neues Auto, ein neuwertiges Auto. Das hat möglicherweise durch die Logistik ein paar Kilometer drauf, aber es ist immer neuwertig. Und es ist ein Nutzer und nach der Nutzungsdauer geht es in den Vermatungsprozess. Der Zweitnutzer, der auf dem Auto dann wäre, hätte dann ja ein bereits genutztes Auto, das möglicherweise nicht mehr ganz so neuwertig ist. Das bedürft ein Refurbishment-Prozess bei uns, der kostet wieder Geld. Das Ganze verändert sich. Also wir... Wir denken im Moment auch über diesen Approach, den wir gerade gewählt haben, hinaus. Also unsere Standardlaufzeit ist im Moment der Sweetspot zwölf Monate, 15.000 Kilometer, das ist so 90 Prozent unserer Kunden. Aber wir sehen auch, dass der ein oder andere Kunde auch gerne länger in dem Auto sitzen bleiben möchte, bis zu 24 Monate. Sehen wir da wirklich einen Handlungsspielraum? Und wir wollen natürlich auch sagen, Die Nachnutzung und so weiter ist ja auch nochmal was, was in unseren Approach, wir wollen environment-friendly agieren. Also ich glaube, das wird sich mit der Entwicklung der Elektromobilität und der Stabilisierung auch wirtschaftlich anders darstellen können. Und das Schöne am Elektroauto ist, ein Verbrenner hat irgendwann mal gar keinen Wert mehr. Ein Elektroauto, der Hauptkostenbestandteil ist die Batterie und es gibt einen Aftermarket, wo das Auto auch nicht mehr als Auto genutzt wird, aber die Batterie eine Nachnutzung erfährt. und der Restwert auch nicht auf Null runtergeht. Und die Maintenance-Kosten bei Elektrofahrzeugen sind deutlich geringer auf längere Laufzeiten wie beim Verbrenner. Aber wir sind noch nicht dort. Und das ist immer, wie managt man das als Firma? Wir sind, wie gesagt, ein junges Unternehmen. Wir wollen ein Produkt haben, das gut funktioniert, eine tolle Customer Journey hat und das heißt auch für uns Komplexität, müssen wir beherrschen.
Sebastian:

Würde ich doch einfach sagen, dann nehmen wir das als Anlass, beim nächsten Mal darüber zu sprechen, wenn wir beide ins Gespräch kommen, wenn ihr noch ein paar Schritte weiter seid auf eurer Reise. Ich möchte mich bedanken für die Einblicke, die du uns gegeben hast, Jürgen, auf euer Wirken bei Finn sozusagen, aber eben auch auf die Herausforderungen an dem Markt mit chinesischen, aber auch europäischen OEMs. Vielen Dank für deine Zeit, Jürgen.
Jürgen Lobach:

Super, Sebastian. Und du wirst von mir hören, sobald alle tollen neuen Angebote sichtbar sind. Und ich mache dir dann ein unschlagbares Angebot, sodass du wieder in den Kreis der Finn-Nutzer zurückkehrst.
Sebastian:

Da freue ich mich, von dir zu hören. Mach's gut.
Jürgen Lobach:

Super, vielen Dank, Sebastian. Ciao.
Sebastian:

Das war sie auch wieder, die aktuelle ERN-Folge von unserem Podcast. Nächste Woche kommt die nächste online natürlich. Aktuell würde mich aber vor allem interessieren, wie hat dir die Folge mit Jürgen gefallen? Hat sie dich auch ein Stück weit bereichert? Konntest du ein bisschen was mitnehmen? Lass uns gerne eine Rückmeldung da oder zumindest eine Bewertung bei iTunes, Spotify und Co. Mach's gut, bis zur nächsten Folge. Ciao.