Warum Ladeinfrastruktur für Unternehmen oft scheitert

Im Gespräch mit Stefanie Balz

In der aktuellen Podcast-Folge habe ich mit Stefanie Balzarek gesprochen, CEO und Gründerin von Avori. Stefanie ist Elektroingenieurin mit über zehn Jahren Erfahrung im Energie-Consulting und hat sich schon lange vor dem aktuellen Ladeboom intensiv mit der Kombination aus Ladeinfrastruktur, PV-Anlagen und Speichern beschäftigt. Bereits ihre Masterarbeit 2015 drehte sich darum, wie mittelständische Unternehmen solche Systeme effizient integrieren können – zu einer Zeit, als viele das Thema noch gar nicht auf dem Radar hatten.

Mit Avori verfolgt sie seit 2023 ein klares Ziel: Ladeinfrastrukturprojekte für kleine und mittelständische Unternehmen, Gewerbe- und Wohnimmobilien schneller, effizienter und deutlich transparenter umzusetzen. Das Prinzip dahinter beschreibt sie als „eine Art Check24 für Ladeinfrastruktur“. Unternehmen geben in rund 25 Minuten ihre Projektdaten auf der Plattform ein, erhalten automatisch erstellte Konzepte und bekommen von vorqualifizierten Anbietern passgenaue Angebote. Der Vorteil: Alle Angebote sind vergleichbar und berücksichtigen exakt die zuvor definierten Anforderungen.

Stefanie kennt die Herausforderungen aus eigener Erfahrung – vor allem die Überforderung vieler Kunden durch zu viel Fachjargon und zu komplexe Entscheidungsprozesse. „Oft wird das Thema so kompliziert dargestellt, dass Projekte lieber verschoben werden. Wir wollen genau diesen Moment vermeiden und den Entscheidungsprozess radikal vereinfachen“, sagt sie. Zentralisierte Schritte wie die einmalige 3D-Standortaufnahme oder die gebündelte Erfassung technischer Daten sparen Zeit und Kosten auf beiden Seiten und machen selbst kleinere Projekte für Anbieter attraktiv. Die Vergütung erfolgt über eine einheitliche Provision der Anbieter, zusätzliche Services wie Workshops werden individuell abgerechnet.

Erste Erfolge gibt es bereits: Gewerbeimmobilien, in denen jahrelang trotz mehrfacher Planung nichts umgesetzt wurde, konnten innerhalb weniger Wochen zur Beauftragung gebracht werden. Auch mittelständische Flotten, die zuvor keinen passenden Anbieter fanden, profitieren vom Marktplatz – besonders, weil Avori gezielt auf regionale Vergabe setzt. „Es macht weder ökologisch noch wirtschaftlich Sinn, Elektriker quer durchs Land zu schicken. Wir wollen die Dezentralität stärken“, betont Stefanie.

Aktuell liegt der Schwerpunkt noch auf Ladeinfrastruktur, perspektivisch sollen aber auch PV- und Speicherlösungen stärker eingebunden werden. Dabei verfolgt Stefanie einen pragmatischen Ansatz: lieber in klaren Schritten starten, als an einer perfekten, aber überfordernden Komplettlösung zu scheitern. „Wir müssen anfangen, bevor wir an den Marathon denken. Und wir sollten so bauen, dass wir später erweitern können, ohne doppelte Kosten zu verursachen“, fasst sie zusammen. Nun aber genug der Vorrede – hör direkt rein in unser Gespräch und erfahre, wie Stefanie und ihr Team Ladeprojekte auf ein neues Level bringen wollen.

Shownotes:

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Transcript

Intro:

Elektroauto News. Der Podcast rund um das Thema Elektromobilität. Mit aktuellen Entwicklungen, Diskussionen, Interviews und vielem mehr.
Sebastian:

Servus und herzlich willkommen bei einem neuen Forrest Electrode News.net Podcast. Ich bin Sebastian und freue mich, dass du heute wieder mit am Start bist. Am Start ist auch Stefanie Balzarek auf der anderen Seite des Mikrofons. Mit ihr habe ich mich gemeinsam über ihr Startup Avori aus Bielefeld unterhalten, mit der Elektrifizierung planbar, einfach und profitabel werden soll. Und hier richtet man sich mit einem Marktplatzmodell an diejenigen, die Ladeinfrastruktur aufbauen möchten, sprich als Flottenbetreiber, Unternehmen oder auch WEG, Immobilienverwalter, Gewerbeimmobilienverwalter, die Ladeinfrastruktur aufbauen möchten, aber nicht mit all den Kleinigkeiten zu tun haben möchten, können sich an Avori wenden, gemeinsam mit diesen ihre Anfrage erarbeiten, Angebote einholen, die wiederum vom Startup verglichen werden, um dann eben eine Rundum-Sorglos-Lösung vorzulegen. Hört sich relativ simpel an, im Detail natürlich dann doch ein Stück weit herausfordernder, aber das wird uns Stefanie jetzt direkt erklären. Wir gehen rein in den Podcast. Viel Spaß damit. Hi Stefanie, schön, dass du heute hier bei uns zu Gast bist im ERN-Podcast und wenig über Avori erzählen möchtest. Bevor wir allerdings auf euer Unternehmen eingehen, stell dich gerne mal selbst unseren ZuhörerInnen vor.
Stefanie Balzarek:

Sebastian, vielen Dank für die Einladung. Ich freue mich sehr auf unser Gespräch heute. Ich bin Stefanie, ich lebe in Bielefeld und ich würde sagen, mein ganzes Berufsleben habe ich schon der Elektromobilität bzw. insbesondere der Ladeinfrastruktur gewidmet. Nach einem langen Studium der Elektrotechnik, wo ich nicht so richtig wusste, wohin mit mir, habe ich dann in der Masterarbeit ein Thema auf den Tisch bekommen, wie man eine Ladeinfrastruktur in mittelständischen Unternehmen integriert und Speicher und PV zusammen und wie Der Beratungsaspekt dabei ist eigentlich, welche Fragen stellen sich Unternehmen in Zukunft? Das ist jetzt schon einige Jahre her, zehn Jahre oder so. Und da bin ich dabei geblieben. Vom Ingenieurbüro über zum Ladesäulenhersteller selbst. Ich glaube, in einer sehr spannenden Phase, so als die Pandemie kam, auch zeitgleich so der erste Hochlauf von, wir bauen jetzt Ladeinfrastruktur in Unternehmen auf. Bis hin, dann war das glaube ich 23, habe ich dann selbst Abore gegründet, um ein paar Probleme hoffentlich zu lösen, die ich auf den zehn Jahren vorher und auch jetzt noch immer erlebe. Ja, und das ist so die Motivation von unserem Unternehmen.
Sebastian:

Hört sich auf jeden Fall schon mal so an, als ob du einiges an Erfahrung mitbringst. Vor allem, wenn man jetzt bedenkt, 2015, die Masterarbeit, was ja gewesen ist, da warst du ja deiner Zeit dann doch schon ein Stück voraus, wenn ich hier PV, Ladeinfrastruktur, Speicher, das hat man da offensichtlich, glaube ich, in der Masse noch gar nicht so auf dem Schirm gehabt. Du hast gesagt, das Wissen habt ihr jetzt mitgenommen, das, was du die ganzen Jahre jetzt angesammelt hast, habt das in Avori überführt. Avori ist was, was können wir uns darunter vorstellen?
Stefanie Balzarek:

Avori ist bestrebt, Projekte schnell in die Umsetzung zu bringen, eine Ladeinfrastruktur. Also insbesondere für kleine mittelständische Unternehmen und Gewerbeimmobilien, Wohnimmobilien, überall, wo privat oder dieses halb öffentliche Ladeinfrastruktur hin muss. Da möchten wir die Projekte beschleunigen und sinnvoll durchführen. indem wir gesagt haben, wir zentralisieren alles das, was man zentralisieren kann, also Beratung und Planungsaspekte, um dann dezentral den Ausbau zu beschleunigen. Was meine ich damit? Wir bauen im Prinzip sowas, kannst du dir vorstellen, wie ein Check24. Ja, also das ist im Prinzip das Ziel. Das große Ziel ist, so effizient Projekte abzuwickeln, dass es so einfach ist, wie du und ich unsere Internetverträge bei Check24 vergleichen können. Das heißt, das mittelständische Unternehmen, Logistikleiter, Vorparkleiter, Energiemanager kann auf unsere Plattform kommen. Mit paar Angaben bekommt er automatisiert Konzepte erstellt. Wir übernehmen den Planungsdatensatz und stellen den wiederum Anbietern zur Verfügung, um wirklich schnell und einfach Detailangebote zu erstellen. Dann kann wiederum der Endkunde vergleichen und sagen, was brauche ich eigentlich, ob das Gute ist. Er muss selber kein Know-how aufbauen. sondern er kriegt das von uns sozusagen auf dem Silbertablett serviert und zwar auch nur Angebote, die genau für ihn passen und die genau die Anforderungen, die er vorher definiert hat, die er hat. Genau dafür ist das das passende Produkt und der passende Anbieter und dann kann er aus einem wählen, mit dem nochmal sprechen und dann einen Auftrag vergeben.
Sebastian:

Um es mal auf den Punkt zu bringen, Marktplatzmodell, ihr bringt einen Fuhrparkbetreiber, der eigene Ladeinfrastruktur aufbauen möchte, in diesem Fall zusammen mit verschiedenen Anbietern. Die Anbieter bieten über eure Plattform an. Ihr vergleicht diese Angebote und bringt die dann auch in eine Sprache für euren Kunden, also für den Fuhrparkbetreiber in diesem Fall, damit er halt auch Äpfel mit Äpfel vergleichen kann, weil ich sag mal, drei Anbieter und hast du wahrscheinlich drei komplett unterschiedlich aufgebaute Angebote auf dem Tisch.
Stefanie Balzarek:

Exakt. Da arbeiten wir natürlich auch daran, dass wir es so einfach darlegen, am Ende im Datensatz, dass auch sehr standardisiert irgendwann angeboten werden kann, aber erstmal sind wir da auch völlig frei, die Anbieter sollen bitte so anbieten, wir mischen uns nicht mit deren CRM ein, mit deren Prozesse und genau bei uns ist das Know-how, das einmal zu übersetzen, dass man wirklich Äpfel mit Äpfeln vergleicht, weil das ist oft das Problem und wenn man da auf der anderen Seite entweder wird man Elektromobilitätsexperte, Ladeinfrastrukturexperte und erarbeitet sich das Wissen mit viel Zeit und viel Ärger auf dem Weg auch. Oder man kriegt es ausbereitet. Und das ist das Ziel an jeder Stelle von unserer Plattform, von der ersten Frage, Anfrage, das so aufzubereiten und den Markt für den Endkunden so transparent zu machen, dass er eine sichere Entscheidung treffen kann. Denn wir reden ja hier von einer zukunftsweisenden Veränderung, wenn man die Flotte umstellt. Dann geht das mit Investitionen einher. Das trifft man mal nicht so eben nebenbei. Und da ist es wichtig, dass man eine sichere Entscheidung trifft.
Sebastian:

Aber dann geht es bei euch im ersten Austausch auch tatsächlich nur darum, ich sag mal, so ein Gefühl zu bekommen, dass der Fuhrparkbetreiber über euch ein Gefühl für die Angebote bekommt. Weil mit ein paar wenigen Fragen wird er ja genau diese Komplexität wahrscheinlich nicht alles erfassen können.
Stefanie Balzarek:

Wir versuchen genau das zu tun. Also vielleicht mal ein ganz kurzes Ausgleich. Ich komme ja dann aus der Beratung im Ingenieurbüro. Und war dann beim Ladeinfrastrukturhersteller. Wir hatten unfassbar viel Wissen und ich habe immer gesagt, irgendwann, mein Wettbewerb, ich war dann im Vertrieb und habe gedacht, mein Wettbewerb, das ist nicht unbedingt mein Wettbewerber, der auch Ladesäulen herstellt, sondern das ist, dass der Kunde nichts tut. Und warum tut der nichts? Habe ich mal länger darüber nachgedacht. Weil wir ihn an jeder Stelle überfordert haben. Und da habe ich auch immer gedacht, ja, wir sind da hingekommen und dachten, naja, umso mehr Fragen ich stelle und umso mehr sagen, darauf müssen Sie achten, darauf müssen Sie achten, darauf müssen Sie achten. Wir dachten, wir wirken hier kompetent oder zeigen unsere Kompetenz, was ja auch stimmt. Aber was löst das denn beim Endverbraucher aus? Dass er gestresst ist. Der hat eigentlich einen eigenen Job, einen Hauptjob. Gerade im Mittelstand, die haben alle was zu tun. Der Logistikleiter hat einen Job und der muss jetzt nebenbei sich noch darum kümmern. Und der sucht dann, während man spricht, was man denken muss, sucht er, glaube ich, im Kopf nach Argumenten. Man konnte es irgendwann sehen, wie er zu seinem Chef geht und sagt, komm, wir verschieben das Thema noch. So ungefähr. Und das kann ich niemandem verübeln, weil wir die mit den Komplexitäten überrollt haben. Und das heißt, der braucht eine Lösung. Er braucht für seinen Fuhrpark, der Energiemanager oder Fuhrparkmanager oder auch einen Assetmanager von einer Immobilie, der braucht einfach nur eine Lösung. Das heißt, was müssen wir denn wissen? Beim Mittelstand ist es, wir müssen ungefähr wissen, wie sich die Flotte bewegt. Möchten Sie auch Mitarbeitenden Ladelösungen anbieten, haben Sie Besucher. Und bei uns ist die Abfrage am Anfang. So, die verbringen, die Kunden verbringen da so knapp 25 Minuten. Digital können sie die Anfragen lassen. Und dann sind die raus eigentlich. Also, sie müssen uns erstmal nur sagen, was sie haben. Wie bewegt sich ungefähr eure Flotte? Wie ist ungefähr eure Energiestruktur? Das heißt, sie müssen nachgucken, wie viel verbrauchen sie im Jahr und Netzanschluss. Das sind so die Orte, wo sie Pause machen, wo sie mal kurz den Hörer in die Hand nehmen und beim Kollegen nachfragen. Dann tippern die das da ein und der Rest, der passiert auf unserer Plattform. Und dann versuchen wir die Ergebnisse so aufzubereiten, dass er genau nur das sieht, was er sehen muss, um eine sichere Entscheidung zu treffen. Keine 80 Seiten PowerPoint mit zehn Optionen, sondern wir vergleichen Konzept A, das ist die Wunschladeinfrastruktur, der sagt, der kommt auf uns zu und sagt, ich brauche sechs Ladepunkte, dann fragen wir hier, okay, wo willst du dich denn perspektivisch hin entwickeln, dann kann er nochmal so einen Prozentansatz geben und sagen, wir auf 50 Prozent wollen, haben wir schon vor, jetzt zu elektrifizieren und wir gucken immer automatisch noch einen Vollausbau an. Ob man den braucht oder macht, ist erstmal Sei erstmal dahingestellt, aber diese drei Konzepte werden automatisch ganz einfach mit paar Zahlen verglichen, sodass das Ergebnis ist, ich sehe, wie viele Ladepunkte kann ich bei meinem aktuellen Netzanschluss integrieren mit meiner Mobilitätsdienstleistung und was wird es mich kosten? Das ist erstmal das erste Ergebnis. Bevor wir überhaupt rausfahren und einen Standort qualifizieren und wirklich eine Datenaufnahme machen und eine wirkliche Planung passiert, wird das sehr, sehr einfach dargelegt.
Sebastian:

Das heißt aber im nächsten Schritt, so wie du gesagt hast, diese 25 Minuten rein digital, er telefoniert mal nochmal mit seiner Kollegin, holt nochmal per Mail Infos ein, tippt das dann ein, dann kommt das Bäuchensystem, ist dann der nächste Schritt, dass ihr schon an die Anbieter herangeht über euer System oder fahrt ihr tatsächlich nochmal raus, wenn ihr sagt, er ist qualifiziert dafür und nehmt nochmal die Detaildaten vor Ort auf?
Stefanie Balzarek:

Ich sage, genau, im Prinzip, das Konzept geht raus, der Kunde kriegt einen Link, kann sich alles in Ruhe angucken, kann sich auch mit PDF runterladen, das ist auch immer wichtig für Kunden, dass man was in der Hand hat, nächsten Termin geht und kann sich auch aus dem Portal raus einen Termin mit uns buchen. 25 Minuten, alles einmal besprechen, die Fragen, die man hat und dann zu sagen, okay, wir brauchen jetzt wirklich ein Angebot für 15 Ladepunkte, Fünf davon sollen von Mitarbeitenden zählen. Die Entscheidung treffen sie, dann fahren wir raus, machen wirklich einmal eine Datenaufnahme und das ist auch wichtig. Wir machen die zentral für unsere Anbieter, denn was passiert in der Realität? Man lädt fünf Anbieter ein und es kommen fünf Elektriker, manchmal sogar öfter. um alle den gleichen Parkplatz zu fotografieren und die gleiche Unterverteilung. Das heißt, auch das zentralisieren wir und sagen, wir fahren dahin mit einer 3D-Kamera, wir nehmen alles einmal auf und dann geht wirklich der Datensatz gesammelt mit allen Informationen zum Netzanschluss, was muss da gemacht werden, mit allen Informationen zum Parkplatz, zum Kabelweg, etc., Tiefbau, was dazu gehört. Das gesammelt geht dann raus an die, die anbieten wollen. Also auch auf der Anbieterseite, das geht jetzt nicht In die Welt raus, sondern unsere Anbieter sind genau qualifiziert. Ich möchte im Bereich ab zwei Ladepunkten anbieten. Ich will erst ab 15. Ich nehme nur, wenn Kauf ist, Leasing und Mietmodelle biete ich nicht an. All das wird sortiert, sodass wirklich das Angebot nur an Anbieter rausgeht, die auch genau in der Projektgröße Lust haben anzubieten. Das ist ja auch nicht mehr so der Fall, dass für diese kleineren bis mittleren Projekte, weil nämlich die Qualifizierung der Projekte so groß sind, die Anbieter sagen, weiß ich nicht. Und so, dadurch, dass wir so für die aufgreifen und sie nur noch ein Angebot schreiben müssen, wird es auch wieder attraktiv auf der Anbieterseite.
Sebastian:

Seid ihr deutschlandweit unterwegs, wenn ihr dann eben auch dort sein müsst, um das zu qualifizieren?
Stefanie Balzarek:

Wir sind eine 100% Remote Company. Das kommt uns in der Zeit ein bisschen entgegen, dass wir das ganz gut machen können. Und am Ende haben wir natürlich, habe ich auch über die Jahre mal Elektrofachpartner, gute Kontakte gesammelt. Wenn es dann irgendwo ganz weit weg von uns ist, dann weiß ich, wer auch diese Aufnahme für uns in der gleichen Qualität übernehmen kann, nach dem gleichen Standard. Da greifen wir auch mal auf Partner zurück.
Sebastian:

Wie ist es denn bei euch jetzt? Okay, haben wir verstanden, das geht raus, die Angebote kommen rein. Ihr macht diese Vorqualifizierung für euren Kunden, den Fuhrparkbetreiber in diesem Fall oder denjenigen, der für den Fuhrpark verantwortlich ist. Wie verdient ihr euer Geld in dem Fall? Weil es könnte ja jetzt auch sein, dass ihr nicht unbedingt den Besten anbietet oder offeriert, sondern derjenige, der die höchste Provision eventuell zahlt. Und das Vertrauen ist ja aber wichtig, weil ich will mich ja darauf verlassen können, dass ich die bestmöglichste Leistung bekomme und nicht die Leistung, die ihr am besten professioniert bekommt.
Stefanie Balzarek:

Das halten wir gleich. Also bei unseren Anbietern, wir kriegen von allen das Gleiche. So, das heißt, es kriegt keiner mehr oder wir kriegen beim einen nicht mehr oder weniger, sodass das schon mal ausgeht. Und dann, wie können wir es gewährleisten, dass wir attraktive Angebote machen? A, indem wir auch erstmal wieder auch manchmal was teilen, also Elektroinstallation wieder dezentraler vergeben und einen Betrieb, einen Anbieter, der das gut kann, aber sehr weit weg ist zum Beispiel. Das heißt, wir können da wirklich auch ein bisschen zusammensuchen und vor allem, da wir so viel zentralisieren, hat ja der Anbieter wiederum viel, viel weniger Kosten in Akquise. Unsere Provision liegt unter deren Akquisekosten. Wir haben am Anfang in der Recherche viel versucht herauszufinden, was gar nicht so leicht war, die Ladeinfrastruktur. Diese kleinen Projekte, als Antwort waren sie, ja, die wollen wir eigentlich nicht mehr. Ich so, was kosten die euch in der Akquise? Ja, zu viel. Ich so, wie viel? Zu viel, ne? Also, ja, deswegen, die Beratung ist so aufwendig und wir machen das noch mit und für gute Kunden oder wenn die Anzahl an Ladepunkten stimmt, aber irgendwie, wir glauben, wir verdienen da nichts dran. Also, und dann wurden wir so wirklich Akquisekosten von 9 bis 25 Prozent genannt. Also, wirklich eine Range, wo man sagt, kann ich verstehen, dass ihr keine was von uns zu tun habt. Und dadurch, dass wir uns da drunter setzen können, weil wir so viel zentralisiert haben mit Hilfe unserer Software, können wir wirklich attraktive Angebote machen oder Angebote einholen für den Endkunden.
Sebastian:

Der Endkunde zahlt euch aber nichts dann dafür für den Service oder verdient ihr an beiden Seiten?
Stefanie Balzarek:

Aktuell verdienen wir natürlich an der Anbieterseite und das ist auch dieses Marktplatzmodell, das so sein soll. Alles, was so nebenbei an Extraservices ist, wenn jetzt jemand wirklich mal noch raus sagt, wir brauchen einen Workshop, wir brauchen hier noch Unterstützung, dann machen wir das, dann machen wir nochmal ein bisschen Consulting, so der klassische Consulting, wenn der Gewunsch ist, dieser Premium-Service-Leistung, dass wir da nochmal hinkommen und dem Geschäftsführer das erklären, dann machen wir das sehr gerne, aber da würden wir dann monetarisieren an der Stelle, aber auf die Plattform kann man erstmal so und sich die Angebote reinholen, ja.
Sebastian:

Die Plattform ist jetzt auch schon aktiv, dass ihr da erste Kunden mit umgesetzt habt, erste Projekte. Kannst du da mal Beispiele oder irgendwas Greifbares aus dem Alltag nennen, wo vielleicht schon über eure Plattform umgesetzt wurde?
Stefanie Balzarek:

Im Moment haben wir viel Immobilien. Ich glaube, es ist auch ein bisschen noch Geige, also Gebäude jetzt schon in die Infrastruktur gesetzt, dass viele Asset Manager nicht wissen, was müssen wir jetzt wirklich tun? Das heißt, dass die größten Projekte, die bei uns rauskommen, sind so Gewerbeimmobilien mit verschiedenen Mietjahren, immer kompliziert. Da waren auch unsere Leute in den Tiefgaragen und haben dann vom Facility-Management gehört, sie sind die Fünften seit 2019 und es ist immer noch nichts gebaut. Da merken wir jetzt aber so live, dass da wirklich auch schnell Entscheidungen getroffen werden und das ist ja auch unser Ziel, weil ich kenne es noch aus der Vergangenheit, man hört am Morgen erst wieder ein Gespräch mit einem Marktplatzanbieter und sagt, boah, ein Safe-Cycle in sechs bis zwölf Monaten für sowas. Und die runterzubekommen, zu sagen, jemand hat ein Problem und wir lösen es sehr schnell und er ist in der Lage, schnell zu beauftragen, das ist das Ziel und das funktioniert im Immobilienbereich. Ich gewerbe Immobilien in Düsseldorf, also Rheinland sind wir gerade viel, weiß ich nicht warum, da Tiefgaragen und da geht es immer so um 30 Ladepunkte. Wo dann wirklich sehr, sehr schnell innerhalb von, ja, sehr, sehr schnell für die Elektro-Mobilität und Ladeinfrastruktur unter zwei Monaten eine Entscheidung getroffen wird und ein Anbieter gewählt wurde. Ich glaube, das kann sich schon sehen lassen. Und auf der anderen Seite haben wir gerade einen Mittelstand oder auch, wir hatten eine Pflegeplotte irgendwo in Baden-Württemberg, die haben keinen Anbieter mehr gefunden. Die wussten nicht, der haben einen Elektriker gefragt, die so, ja, prinzipiell so Kabel ist kein Problem, aber lassen wir, ich bin mir noch nicht so sicher, habe ich noch nicht so viel gemacht. Und die Anfrage ist rausgekommen oder die haben dann angefragt, gegoogelt ganz normal und sind über einen Partner zu uns gestoßen, weil sie Anfragen, die sie rausgeschickt haben für 10 Ladepunkte, zu gar keinem Erfolg geführt hat. Hat gar keiner darauf reagiert, muss man sagen. Das ist genau der Ansatz, den wir haben. Ich kann verstehen, dass das nicht das wichtigste Projekt eines Lösungsanbieters ist, der gerade viel im Bereich ist. E-Busse, LKWs und so Depotladen unterwegs ist, dass der dann nicht sofort das als Prio-Projekt definiert. Aber genau das ist das Ziel von dem Avori-Marktplatz, genau diese Projekte einzusammeln, weil die sind unfassbar viele. Also es sind so viele kleine Projekte und wir müssen hier schneller werden und Lösungen schaffen und vorankommen im Aufbau. Und wir glauben, dass durch diesen Marktplatz wir einen Teil dazu beitragen können, dass diese Projekte sehr effizient abgearbeitet werden können.
Sebastian:

Das glaube ich schon, weil ihr nehmt ja auch entsprechende Komplexität auf der Gegenseite natürlich raus. Was mich noch interessieren würde, wenn so Projekte umgesetzt sind, habt ihr noch eine Feedback-Schleife drin, wo euer Kunde dann zu euch kommt und die Anbieter bewertet, mit dem er das umgesetzt hat? Weil da kann man ja auch wertvolle Learnings draus ziehen und weiß dann beim nächsten Mal, okay, Anbieter XYZ empfehle ich vielleicht mal eher nicht so, weil in den letzten drei Projekten hat er halt nicht so positiv performt. Oder er war besonders gut, was ja auch nochmal als Qualitätsmerkmal mit einfließen könnte.
Stefanie Balzarek:

Exakt. Also ich bin immer sehr transparent, manchmal transparent. Also ich blase nichts auf, was wir noch nicht haben. Das heißt, wir sind 2023 gegründet mit Avori, haben auch am Anfang, um viel zu lernen, Consulting betrieben und haben die Software aufgebaut, die wir mit Lösungsanbietern bei ihren Endkunden getestet haben. Das heißt, dieses Marktplatzmodell fahren wir seit diesem Jahr. Das heißt, es sind jetzt nicht unendlich viele Projekte schon in der Umsetzung. Wir beginnen damit und es wird von Monat zu Monat mehr, aber genau das ist das Ziel. Was wir ja natürlich sammeln können, sind Informationen für beide Seiten. Also A, muss irgendwann mal erweitert werden. Ein Endkunde hat auch nicht nur immer Probleme mit Neuaufbau, sondern mit der Erweiterung, aber auch mit Service. Ja, also alles, was wir die letzten Jahre gebaut haben, ist nicht so, als würde alles hervorragend funktionieren und Oft gibt es manchmal vielleicht den Hersteller nicht mehr oder den Anbieter nicht mehr oder wurde fünfmal fusioniert, keiner weiß mehr. Auch da greifen wir auf der Seite an und können diese Daten sammeln und man kann das da bei uns auf der Plattform unterlegen. Auf der anderen Seite sammeln wir natürlich am Ende, wissen wir, warum ein Lösungsanbieter gut ankommt oder nicht gut ankommt. Und diese Informationen können wir aktuell noch im 101 besprechen und weitergeben als Feedback, wenn wir sagen, wenn wir das sehen und merken, Wir sehen auch immer ganz schnell, wenn Angebote zu hoch sind, weil wir die vorher schon schätzen, dann sagen sie irgendwie, das passt nicht zum Aufwand. Auch Lösungsanbieter arbeiten mit Partnern und geben das raus. Und solche Sachen sehen wir sehr, sehr schnell und können weitergeben. Ziel ist natürlich komplett, den Lösungsanbietern auch auf dem Marktplatz eine Umgebung zu schaffen, wo sie deutlich ein paar KPIs rausziehen können für ihre Projekte. Das ist das Ziel.
Sebastian:

Klar, die lernen ja dann auch draußen können, dass dementsprechend für ihre zukünftigen Projekte dann auch über eure Plattform wieder mitverwenden. Was mich noch interessieren würde, wenn wir über Nachhaltigkeit reden, wo das Ganze ja daraufhin einzahlen soll sozusagen, der Wandel der E-Mobilität, wie nachhaltig seid ihr denn im Sinne der Lokalität denn unterwegs? Ist das so, dass ihr die Projekte dann deutschlandweit jetzt aus Bielefeld bis runter nach München vergebt oder schaut ihr dann auch schon, dass ihr Anbieter aus dem Umfeld dort sozusagen bevorzugt oder auch also bevorzugt anbieten lasst über eure Plattform?
Stefanie Balzarek:

Ja, also wir sind gerade fleißig im Onboarding, das heißt, wenn irgendjemand zuhört, der in der Nähe ist und sagt, baue ich doch auf, der kann natürlich gerne bei uns melden, egal wo er ist, da bin ich drauf auf dem Marktplatz, immer gerne melden und dann unterhalten wir uns, ob das zusammenpasst, ob das ein Angebot schaffen kann, weil das ist genau das Ziel. Mir ging das früher auf den Keks, ich hatte einen Solution-Vertrieb gehabt, wir waren so eine Mischung aus Vertrieb und Ingenieurbüro und ich habe die aus dem Team, die habe ich an die tschechische Grenze geschickt, von Paderborn aus. Das macht gar keinen Sinn. Und es macht ja keinen Spaß. Da können wir uns auch nicht rechtfertigen, weil wir mit dem Elektroauto gefahren sind. Das ist weder wirtschaftlich noch ökologisch sinnvoll. Und das ist genau das, für diese kleinen Projekte wollen wir die Dezentralität stärken. Das heißt, wir sind natürlich mit Partnern gestartet, überall, die wir kennen, sodass wir schon gut verteilt sind in Deutschland, dass wir überall welche haben. Aber da können gerne noch mehr kommen, gerade Elektroinstallationsunternehmen, die gesagt haben, wenn ich gar nicht den Stress mit dem Endkunden habe und nur bauen muss, dann kriege ich alle Daten von euch geliefert, ich muss nur ein Angebot schreiben und bauen. Da ist Bock drauf, kann man sich gerne melden, weil genau das wollen wir, dezentral die Projekte wieder verlieren.
Sebastian:

Wenn wir dann bei Bauen von Projekten sind, sind wir dann aber auch bei dem Thema Ladeinfrastruktur plus Batteriespeicher und PV oder sind wir im Moment nur bei Ladeinfrastruktur, also nur in Anführungsstrichen?
Stefanie Balzarek:

Im Moment erstmal nur bei Ladeinfrastruktur. Wir denken das natürlich auch weiter, aber... Ich habe da auch die Hypothese zu, wir werden den Endkunden nicht überfordern. Diese ganze Energiewende-Theorie ist ein Riesending. Wir müssen uns, manchmal haben wir das Bedürfnis, ich habe das Gefühl, dass wir oft nicht starten, weil wir direkt 100 Prozent umsetzen wollen. Das heißt, wo fange ich an im Unternehmen? Vielleicht habe ich schon eine PV-Anlage. Okay, sehr gut. Die ist aber eben schon auf höchste Eigennutzung ausgelegt, wahrscheinlich vor ein paar Jahren. Das heißt, wenn ich jetzt da unten ein Ladepapier baue, Dann muss das Last- und Lademanagement nicht übertrieben klug und teuer sein, weil aus der PV-Anlage wird gar nicht so viel mehr vermutlich in den Fuhrpark. Und wenn, dann geht das automatisch. Physikalisch, wenn die Leistung da ist, dann kriegen das eure Autos ganz in Ruhe. Lasst uns was irgendwo anfangen, aufbauen und was ist der Treiber? Und das ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Unternehmen, die eine große Flotte haben, fangen vielleicht mit der Elektromobilität an. Und dann zu sagen, wie können wir von da aus weiter und besser werden? Wie können wir jetzt sagen, bringt uns ein Speicher was? Bringt uns die PV die neue was? Weil ich auch sehe, das sind ja hohe Investitionskosten. Ich frage jetzt, wo fange ich an? Was bringt mich gerade am meisten? Und wie kann ich es dann optimieren? Stück für Stück. Und dann ist man am 20., wenn man jetzt anfängt, 2030 auch schon richtig weit. Ich habe selten einen Kunden im Mittelstand erlebt, die PV-Anlage plus Speicher plus 30 Ladepunkte in einem Jahr budgetiert haben. Und deswegen sagen wir, wir wollen alles miteinander denken, gerade in der Konzeptphase und dass auch dann die Partner, viele unserer Partner können auch PV und Speicher, deswegen bietet es sich ja auch an, klar, da wollen wir hin, aber im Moment liegt ein bisschen der Fokus auf der Ladeinfrastruktur.
Sebastian:

Das ist auch eine gute Denkweise, so wie du schon gesagt hast. Einfach erstmal den ersten Schritt gehen, bevor wir da schon an den Marathon denken. Und schlussendlich sind wir mit dem ersten Schritt dann auch schon mal näher am Marathon dran, als am Nichtstun sozusagen. Also insofern sehr guter Ansatz.
Stefanie Balzarek:

Exakt. Ich rede dann immer viel, auch wenn ich mit Kunden unterwegs war, vor Jahren schon. Also auch 2016 habe ich schon über bidirektionales Laden gesprochen. So, wie ist denn das, wenn das kommt? Und wir wissen ja, wo wir heute sind. Und ich finde das ja, ich rede da super gerne drüber. Mich begeistert, da sind wir Elektro-Generation, wir erzählen ja nichts anderes. Da kann ich lange drüber reden und wie wird sich das wohl entwickeln auf dem Markt? Aber Auf der anderen Seite, und das ist der Ansatz von Amuri, wir müssen pragmatische Lösungen finden. Und das ist, wenn man irgendwo anfängt und sich einen Punkt sucht und den am besten so aufbaut, dass man sich nichts verbaut und doppelt, dreifach Kosten schafft. Und das ist so ein bisschen auch das, was mich immer antreibt. Wo ist der pragmatische Ansatz? Weil Das kann man immer noch umbauen. Also es ist am Ende, auch gerade eine Ladeinfrastruktur ist eine Steckdose. Die kann man nach drei, vier Jahren auch nochmal austauschen, wenn irgendwas fehlt. Die Box an sich ist ja jetzt nicht der größte Kostenfaktor, sondern die Infrastruktur dahinter.
Sebastian:

Ja, vielen Dank. Ich glaube, da haben wir einiges gelernt heute und mitnehmen können. Und ich finde den Ansatz auch sehr spannend von Avori. Gehe auch von aus, dass der eine oder die andere sich bei dir melden wird. Also hoffe ich doch zumindest sowohl von Flottenseite als auch von Elektrikerseite oder von installierenden Betrieben. Und wir werden es auch weiter verfolgen. Vielen Dank für deine Zeit, Stefanie.
Stefanie Balzarek:

Ja, danke fürs Gespräch.
Sebastian:

Das war doch mal wieder eine spannende ERN-Podcast-Folge, wie ich finde, man konnte einiges lernen oder ich konnte zumindest einiges mitnehmen in puncto Ladeinfrastruktur, Ausschreibung, Angebotseinholung, worauf es zu achten gilt und wie man es das Ganze dann doch ein Stück weit auch erleichtern kann. Ich hoffe, dir ging es ebenso und freue mich für eine kommende Woche, ob du bei der nächsten ERN-Podcast-Folge wieder einschaltest. Mach's gut, bis dahin, ciao.